Определение

Под воронкой продаж понимается графическое отображение этапов функционирования бизнеса от осведомленности потенциального клиента до заключения договора и оплате товара или услуги. При анализе воронки продаж становится видно слабые места в проекте, которые необходимо оптимизации. Однако этот инструмент позволяет не только и не столько отслеживать результаты функционирования бизнес-проекта, но и управлять процессами.
Какие преимущества дает воронка продаж?
- Чёткая направленность действий: как наиболее эффективно пройти этапы от осведомленности клиента до оплаты заказа;
- Отслеживание конверсии воронки продаж на каждом этапе. Это позволяет проанализировать эффективность каналов продвижения;
- Возможность прогнозирования в долгосрочной перспективе. Таким образом, возможно составлять планы и предсказывать объёмы продаж;
- Анализ эффективности работы каждого сотрудника в отдельности и отслеживание каждой сделки.
Конверсия воронки продаж. Показатели конверсии сайта
Для эффективного анализа успешности бизнес-проекта необходимо уделить внимание конверсии воронки продаж, т.е. расчету, какое количество клиентов перешло на новый этап по сравнению с клиентами, появившимися на предыдущем (либо на первом этапе). С помощью воронки продаж возможно провести конверсию для каждого этапа бизнес-проекта, оценить показатели конверсии сайта, проанализировать результаты использования конкретных методов продвижения и работы с клиентами.
Как продвинуть клиента по воронке продаж?
Применительно к интернет-бизнесу это сделать более чем просто: поддержка обратной связи на сайте, общение с клиентом по e-mail, предоставление возможности ознакомиться с информацией о вас и ваших услугах (например, портфолио в открытом доступе, примеры работ, демо-версии платных материалов). Каждый пункт продвигает вашего клиента к заключению и оплате заветной сделки.
Этапы воронки продаж
Вид воронки продаж логичен и понятен: широкая верхняя часть (этап осведомленности) и узкая нижняя (этап оплаты заказа), ведь количество клиентов, дошедших до заключения и оплаты сделки меньше, чем количество проявивших интерес.

Для каждого этапа характерны правила, определяющие ход действий по отношению к клиентам.

Цель любого этапа: перевести клиента на следующий этап, и, в конечном счете – к заключению договора и оплате заказа.

Основные этапы воронки продаж:

Осведомленность (потенциальные клиенты) – самая широкое место воронки;
Заинтересованность (клиенты, с которыми установлена обратная связь);
Обсуждение цены (если присутствует возможность вариации цены, в противном случае этап опускается);
Заключение договора;
Оплата (действительное окончанием процесса продаж, поскольку подписание договора не даёт гарантии, что клиент оплатит товар).

Изображение воронки продаж, стилизованной под инопланетный корабль, демонстрирует процессы бизнес-маркетинга, применительно к потенциальным клиентам: от маркетинга до сбыта и получения клиентом статуса лояльного.

В задачи, которые решает веб-студия «AlparySoft R&D» при работе над проектом входит анализ конверсии сайта, выявление мест, на которые стоит обратить внимание для более эффективного ведения бизнеса. Разрабатываются решения, которые помогут увеличить количество клиентов, заключивших договор с компанией и оплативших товар (или услугу). Результаты анализа в полном объеме предоставляются заказчику, и детально обсуждается дальнейший план действий

Ваш успех – наша выгода!